Objetivos Gerais:

1 - Organizar e gerir a força de vendas.
2 - Utilizar as novas tecnologias nas atividades de gestão comercial.
3 - Gerir clientes, de forma a propor o produto adequado, aplicando adequadas técnicas de negociação e vendas.
4 - Desenvolver, organizar e dinamizar os espaços de vendas.
5 - Avaliar produtos, caracterizar tipologias de clientes, recolher informação sobre a concorrência e sobre o mercado, propondo melhorias de forma a satisfazer e fidelizar clientes.
6 - Elaborar estratégias de serviço pós venda e de apoio ao cliente e gerir a recepção e o tratamento de reclamações.
7 - Realizar a prospecção de mercado, recorrendo a diversas fontes de informação.

Conteúdos / Programa:

1 - 1. Integração da função "vendas" no Marketing.
2 - Dimensão estratégica da gestão comercial.
3 - Planeamento e gestão da força de vendas;
3.1 - Definição de objetivos, dimensão e estrutura da força de vendas;
3.2 - Design de um programa de vendas;
3.3 - Recrutamento e seleção da força de vendas;
3.4 - Gestão da força de vendas: treino, supervisão e motivação;
3.5 - Modelo do desempenho da Força de vendas: esquemas de compensação/incentivos articulação com os objetivos;
3.6 - Estratégia de prospeção de clientes.
4 - Auditoria de vendas.
5 - Psicologia da venda: estratégia para ?fechar o negócio?, clientes problemáticos e serviços pós-venda.
6 - Gestão da relação com os clientes.

Bibliografia / Fontes de Informação:

Johnston, M. & Marshall, G. , 2021 , Sales Force Management: Leadership, Innovation, Technology, 13th ed. , Routhledge
Vilhena, P. , 2018 , O Livro Secreto das Vendas , Lisboa: edição: Sabedoria Alternativa
Serra, E. , 2020 , Direção e Gestão da Força de Vendas , Vida Económica
Tinney, P. , 2015 , Unlocking Yes: Sales Negotiation Lessons & Strategy , Ontario: Sales Negotiation Lessons & Strategy,
Weineberg, M. , 2018 , Sales Management. Simplified:The Straight Truth About Getting Exceptional Results from Your Sales Team , AMACOM

Métodos e Critérios de Avaliação:

Tipo de Classificação: Quantitativa (0-20)

Metodologia de Avaliação:
Tipo de Classificação: Quantitativa (0-20) As aulas terão uma forte componente prática, com análise de estudos de caso e aplicação de técnicas de roleplay, para análise e formatação da informação turística para as diferentes profissões na área do turismo, para os vários perfis de turistas, potenciais e efetivos, para os agentes turísticos e para os meios de comunicação atuais, dando-se relevância ao trabalho contínuo dos alunos em sala. A avaliação basear-se-á num teste escrito com a ponderação de 50% e em um trabalhos prático de grupo, com peso de 50%. Apenas o teste poderá ser recuperado em época de recurso e ser objeto de melhoria.