Objetivos Gerais:

Dotar os alunos dos conhecimentos base da negociação e áreas que contribuem para um bom desempenho negocial e de gestão de conflitos. 1. Compreender os conceitos de negociação e gestão de conflitos nos contextos inter e intra-organizacional; 2. Compreender os elementos base de uma negociação e utilizá-los adequadamente em contextos negociais; 3. Compreender e saber gerir o dilema de conquista de valor versus criação de valor; 4. Saber gerir negociações numa perspetiva win-win;

Conteúdos / Programa:

1. Introdução à Negociação e gestão de conflitos
2. Elementos chave de uma negociação
3. Abordagem Estratégica para a negociação
4. Principais passos Negociais.

Bibliografia / Fontes de Informação:

- “Todos Podemos Negociar Bem! Conceitos, estratégias e exemplos práticos de gestores de sucesso”, Pedro Fontes Falcão, Top Books, 2013
- Materiais das aulas.
- “Getting to Yes with Yourself: And Other Worthy Opponents”, Ury, 2015, Harper One
- “The mind and heart of the Negotiator”, Leigh Thompson, 6th edition, 2014, Pearson
- “Value Negotiation”, Horácio Falcão, 2012, FT Press
- Malhotra, D., & Bazerman, M. H. 2008. Psychological influence in negotiation: An introduction long overdue. Journal of Management, 34: 509-531
- “Getting Past No: Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation”, William Ury, 1993, Bantam Books

Métodos e Critérios de Avaliação:

Sem prejuízo do estrito cumprimento do regulamento do programa, a avaliação contínua exige a presença mínima em 60% das aulas e inclui a realização de:
- Um trabalho de grupo, com a ponderação de X%;
- Uma prova individual, com a ponderação de Y% e uma nota mínima de 10 valores.
Alternativamente o exame final, à semelhança da 2ª época, representará 100% da nota final obtida, desconsiderando a componente de avaliação continua.